Poniższy artykuł zawiera notatki z rozmowy z Jakubem Pawelskim, założycielem LiveKid – aplikacji dla żłobków i przedszkoli obsługującej pół miliona rodziców. Wszystkie przemyślenia, obserwacje i wnioski pochodzą bezpośrednio od rozmówcy i są efektem jego doświadczeń w budowaniu firmy.

TL;DR

Samofinansowanie do sukcesu: LiveKid rozwinął się z własnych środków do poziomu miliona dolarów ARR przed pozyskaniem zewnętrznego finansowania
Sprzedaż od drzwi do drzwi: Pierwsze 50 klientów zdobyto poprzez bezpośrednie wizyty w przedszkolach, sprzedając używane iPady razem z oprogramowaniem
20+ milionów przychodu: Obecnie firma obsługuje pół miliona rodziców w Polsce, Hiszpanii i Meksyku z GMV powyżej miliarda złotych
AI w praktyce: Pawelski wykorzystuje narzędzia jak Cursor i Claude do samodzielnego tworzenia nowych funkcji produktu
Wyzwania samotnego założyciela: Zarządzanie psychologicznym obciążeniem wymaga świadomego budowania systemów rozliczalności
Styl zarządzania założyciela: Balans między zaangażowaniem w szczegóły a delegacją, unikanie zbyt demokratycznego podejmowania decyzji
Długoterminowa perspektywa: Motywacja to nie tylko pieniądze, lecz także ciągły rozwój i tworzenie wartości

Początki w żłobku matki

Jakub Pawelski rozpoczął pracę nad LiveKid w 2017 roku jako programista aplikacji mobilnych na iOS. Pierwszy produkt testował w żłobku prowadzonym przez swoją matkę, co stanowiło typowo garażowy start.

Pomysł narodził się z frustracji zawodowej. Pawelski pracował wówczas jako programista w krakowskim software house, jednak chciał realizować projekty od początku do końca. Dlatego poszukiwał możliwości stworzenia czegoś całkowicie pod własną kontrolą.

Pierwszy poważny problem pojawił się niemal natychmiast. Aplikacja była dostępna jedynie na iPhone’y i iPad’y, co w polskich realiach 2017 roku stanowiło znaczące ograniczenie. Rozwiązanie okazało się proste, choć nietypowe – zespół kupował używane iPady mini na Allegro i sprzedawał je klientom za 400 złotych. Jak wspomina Pawelski, stali się prawdopodobnie największymi odsprzedawcami tego sprzętu w kraju.

Pierwsze klienty i lekcje wdrożenia

Do zespołu szybko dołączył Mateusz Kulesza, kolega z technikum, który przejął odpowiedzialność za stronę komercyjną. Obecnie Mateusz mieszka w Rumunii i od dwóch lat „rentieruje”, co pokazuje, jak wcześni współpracownicy mogą się wycofać po osiągnięciu sukcesu finansowego.

Razem z pierwszym szefem sprzedaży, Przemkiem, jeździli na rowerach od przedszkola do przedszkola. Pawelski przyznaje, że nie pamięta dokładnej konwersji z tych wizyt. Znacznie ważniejsze było zrozumienie fundamentalnej różnicy między przekonaniem klienta a właściwym wdrożeniem produktu.

Zastosowana strategia sprzedażowa opierała się na szczerości. Pawelski opisuje swoje podejście: „Jesteśmy dwójką młodych ludzi. Jeden jest programistą, drugi zajmuje się sprzedażą. Mama jednego z nas prowadzi żłobek i widzimy, że ma określone problemy”. Taka otwartość budowała zaufanie lepiej niż profesjonalne prezentacje.

Kluczowym wyzwaniem okazało się jednak to, że wdrożenie aplikacji wymagało zmiany przyzwyczajeń trzech różnych grup: wychowawców, rodziców i właścicieli placówek. Bez współpracy wszystkich stron system nie mógł funkcjonować efektywnie.

Samofinansowanie a pozyskiwanie kapitału

LiveKid finansował się z własnych środków aż do osiągnięcia miliona dolarów ARR. Pawelski rzucił etatową pracę w banku dopiero w maju 2019 roku, gdy firma miała już około dziesięciu klientów i 40-50 tysięcy złotych miesięcznych powtarzalnych przychodów.

Wcześniejsze próby pozyskania finansowania kończyły się niepowodzeniem. Zespół kilkakrotnie prosił o 200 tysięcy złotych za 40-50% udziałów, jednak inwestorzy nie wykazywali zainteresowania.

Fundraising stał się naturalną opcją w 2021 roku z kilku powodów:

Dobre momentum wzrostu – spółka rozwijała się w tempie 100% rok do roku
Ekspansja zagraniczna – potrzeba kapitału na wejście do nowych krajów
Struktura rozliczalności – chęć wprowadzenia zewnętrznej dyscypliny raportowania
Korzystny wybór czasu – 2021 rok charakteryzowała hossa na rynku inwestycyjnym

Pawelski krytycznie ocenia jednak swoje podejście do ekspansji zagranicznej. Jak przyznaje, ma obecnie bardziej sceptyczne przemyślenia na temat „mitu wychodzenia za granicę w klasycznym modelu replikowania country by country”. Preferuje teraz podejście „global by default” zamiast stopniowego wchodzenia na kolejne rynki.

Ważnym aspektem pozostaje zachowanie granic z inwestorami. Pawelski jasno komunikował: „Mam dla was czas i reporting, ale nie będziemy się rozmawiać z każdym funduszem osobno. Będzie jeden format raportingowy”.

Psychologiczne wyzwania samotnego lidera

Prowadzenie firmy w pojedynkę niesie ze sobą unikalne obciążenia psychologiczne. Pawelski szczerze opisuje trudności związane z samotnością w podejmowaniu decyzji.

Kluczowy problem polega na tym, że założyciel musi widzieć pełne spektrum wyzwań. Inwestorzy koncentrują się na kwestiach strategicznych i makroekonomicznych, zespół – na bieżących problemach operacyjnych. Tymczasem lider musi równocześnie rozumieć wszystkie poziomy działania firmy.

Pawelski znalazł wsparcie w kilku obszarach:

Mentorzy na odległość – materiały eksperckie, szczególnie Jason’a Lemkin’a, który pisze o emocjonalnej stronie prowadzenia biznesu
Podstawowa higiena życiowa – regularne śpienie, zdrowe odżywianie, aktywność fizyczna
Sauna i spacery – aktywności pozwalające na fizyczną restytucję i czas na myślenie
Profesjonalne wsparcie – terapia i coaching biznesowy
Kluczowi członkowie zespołu – kilka osób w firmie z poczuciem współodpowiedzialności za spółkę

Punkt zwrotny w myśleniu Pawelskiego nastąpił po problemach zdrowotnych. Operacja kręgosłupa, która go spowolniła, pokazała, że odkładanie rzeczy na później może nie być mądre. Jak zauważa: „Może lepiej dzisiaj jest ważny dzień, zamiast myśleć, że do Islandii jeszcze 3 lata docisnę”.

Sztuczna inteligencja w praktyce biznesowej

LiveKid wykorzystuje AI głównie do wewnętrznego rozwoju produktu. W samej aplikacji dla klientów sztuczna inteligencja odgrywa ograniczoną rolę, ponieważ jak zauważa Pawelski, dopóki humanoidalne roboty nie staną się rzeczywistością, możliwości automatyzacji opieki nad dziećmi są naturalne ograniczone.

Prawdziwe zastosowanie AI znajduje się w procesie wytwarzania oprogramowania. Pawelski używa kombinacji narzędzi Cursor i Claude do samodzielnego tworzenia nowych funkcji produktu. Firma posiada już moduły w pełni napisane przez systemy sztucznej inteligencji.

Kluczowym odkryciem jest demokratyzacja technologii. Pawelski opisuje to jako „empowerment jednostek, które były nietechniczne, do zdziesięciokrotnienia ich rezultatów”. Produktowiec może teraz samodzielnie tworzyć narzędzia analityczne, nie czekając na programistów z ich planem rozwoju.

Wyzwaniem pozostaje przeniesienie tych metod do dojrzałego kodu źródłowego z wieloma zależnościami i rozbudowaną architekturą. Natomiast w przypadku nowych projektów bez długu technologicznego rezultaty są spektakularne.

Styl zarządzania i unikanie pułapek konsensusu

Pawelski otrzymał konstruktywny feedback od szefa inżynierii dotyczący swojego stylu zarządzania. Problem polegał na skrajnych poziomach zaangażowania – albo bardzo wysokiego poziomu i strategicznego, albo bardzo głębokiego w szczegółach implementacji.

Rozwiązaniem jest świadome budowanie zaufania i jasne komunikowanie intencji. Pawelski podkreśla, że jego głębokie zaangażowanie wynika z chęci pomocy, a nie z braku zaufania do zespołu.

Szczególnie istotne jest unikanie zbyt demokratycznego podejmowania decyzji. Pawelski przestrzega przed pułapkami takiego podejścia:

Paraliż decyzyjny – gdy wszystko musi być skonsultowane z wszystkimi
Wybór najmniej wadliwego – zamiast najlepszego kandydata w rekrutacji
Przedłużanie procesów – konsensus często oznacza brak decyzji
Disagree and commit – lepiej podjąć decyzję i działać, niż czekać na zgodę wszystkich

Pawelski pozwala sobie na tak zwane „Pet Projects” – aktywności, które może nie są najlepszą alokacją czasu CEO, ale dają mu energię. Inspiruje się koncepcją „Energy Audit” – kolorowania kalendarza na aktywności dające energię i te ją zabierające.

Ciekawostką jest struktura zespołu LiveKid. Firma zatrudnia 90 osób, z czego większość stanowią kobiety. Jak komentuje Pawelski: „Zawsze rekrutujemy najlepszych ludzi” – bez względu na płeć czy inne kryteria demograficzne.

Perspektywy długoterminowe i motywacje

Pawelski szczerze przyznaje, że nie planuje prowadzić firmy operacyjnie przez następne 20 lat. Motywacją nie są już wyłącznie pieniądze – założyciel sprzedał część udziałów i uzyskał bezpieczeństwo finansowe.

Całkowicie odrzuca tradycyjne pojęcie równowagi między pracą a życiem prywatnym. Jak tłumaczy: „Odrzucam ten koncept rozumiany w linkedinowych debatach. Jesteśmy w uprzywilejowanej pozycji, że robimy to co lubimy”.

Największym wyzwaniem staje się odnajdywanie na nowo poczucia sensu. Pawelski zauważa, że zarobienie 5 milionów złotych „to ok na chwilę”, ale potem pojawia się pytanie „co dalej?”.

Inspiracją dla długoterminowego myślenia była wizyta w fabryce Pagani w Modenie. Horacio Pagani produkuje około 50 samochodów rocznie i nie planuje skalowania. Pokazało to alternatywny model biznesowy – robienie czegoś z wyboru, ponieważ się to lubi, a nie z przymusu wzrostu.

Pawelski poważnie rozważał nawet przemysł obronny po przeczytaniu książki „Nul”. Myślał o tworzeniu polskiego systemu obrony przeciwrakietowej, jednak ostatecznie uznał, że cena – brak normalnego życia i konieczność ochrony rodziny – jest zbyt wysoka.

FOMO wobec rewolucji AI

Pawelski szczerze przyznaje, że odczuwa niepokój związany z dynamicznym rozwojem startupów opartych na sztucznej inteligencji. Dwuosobowe zespoły otrzymują 75 milionów euro inwestycji, podczas gdy tradycyjne firmy SaaS wymagają znacznie więcej wysiłku.

Jednak jego strategia to fokus na długoterminowym rozwoju LiveKid, z ewentualną przygodą AI po zakończeniu obecnego rozdziału.

Ważną lekcją jest różnica między modelami biznesowymi. Pawelski zauważa, że LiveKid wymaga ciągłej pracy, podczas gdy biznesy jak Shopify czy Stripe są „podatkowe” – rosną automatycznie wraz z wzrostem swoich klientów. Jak porównuje: „Za Google płacimy teraz 700 złotych rocznie, a kiedyś płaciliśmy 1000 złotych. Ile zrobił Google, żeby te 700 złotych ARR sobie zrobić? Nic”.

Praktyczne wnioski dla założycieli

Kiedy rozważyć fundraising

Osiągnięcie stabilnego MRR (LiveKid czekał do 40-50 tysięcy złotych miesięcznie)
Posiadanie kilkunastu zadowolonych klientów
Jasna ścieżka skalowania
Potrzeba kapitału na konkretny cel, nie na „utrzymanie się”
Gotowość na zewnętrzną ocenę i raportowanie

System wsparcia dla samotnego założyciela

Podstawy fizyczne: regularne śpienie, zdrowe odżywianie, aktywność
Mentor na odległość: materiały eksperckie, podcasty, książki
Profesjonalne wsparcie: terapia lub coaching biznesowy
Aktywności pozwalające „wyłączyć głowę”: sauna, spacery
Kluczowi ludzie w zespole z poczuciem współodpowiedzialności

Implementacja AI w firmie

Rozpoczęcie od projektów bez długu technologicznego
Wybór właściwych narzędzi (Cursor + Claude sprawdziły się najlepiej)
Wymaganie wiedzy technicznej – AI to narzędzie dla doświadczonych
Testowanie na projektach pobocznych
Demokratyzacja dostępu dla zespołów nietechnicznych

Najważniejsze lekcje z doświadczeń LiveKid

Na etapie startu:

Nie bać się małych, nawet absurdalnych początków
Opowiadać szczerą historię – autentyczność buduje zaufanie
Skupiać się na właściwym wdrożeniu, nie tylko sprzedaży

W finansowaniu:

Samofinansowanie do miliona dolarów ARR daje siłę negocjacyjną
Nie szukać inwestorów z desperacji
Wykorzystać fundraising jako narzędzie dyscypliny

W zarządzaniu sobą:

Inwestować w podstawy: sen, dietę, aktywność fizyczną
Znaleźć rytm rozliczalności
Budować zespył współodpowiedzialnych, nie tylko wykonawców
Pozwolić sobie na projekty dające energię
Odrzucić sztywne pojęcie równowagi między pracą a życiem

W technologii:

Eksperymentować z AI świadomie
Zaczynać od projektów bez długu technicznego
Demokratyzować dostęp do narzędzi
Wybierać modele biznesowe podpięte do wzrostu klientów

Kluczowe spostrzeżenie

Szczerość przewyższa ekspertyzę

Standardowo myślimy: W sprzedaży musimy prezentować się jako eksperci z wszystkimi odpowiedziami i rozwiązaniami dla każdego problemu klienta.

W praktyce okazuje się: Pawelski sprzedał pierwszych klientów mówiąc: „Jesteśmy dwójką młodych ludzi, nie wiemy czy to zadziała, ale chcielibyśmy to wam przedstawić i usłyszeć waszą opinię”. Ta szczerość budowała zaufanie lepiej niż profesjonalne prezentacje.

Dlaczego to istotne: Klienci wyczuwają autentyczność i wolą współtworzyć rozwiązanie z kimś szczerym niż kupować od kogoś udającego wszechwiedzącego. Dodatkowo otrzymujemy prawdziwy feedback zamiast grzecznych uśmiechów.

Test na jutro: Następnym razem podczas prezentacji produktu potencjalnemu klientowi, zamiast mówić „to rozwiąże wszystkie wasze problemy”, spróbuj „mamy pomysł który może pomóc, ale potrzebujemy waszego feedback’u żeby go dopracować” i sprawdź, czy rozmowa staje się bardziej otwarta i konstruktywna.

Ten wpis zawiera notatki z rozmowy z Jakubem Pawelskim o budowaniu LiveKid – aplikacji obsługującej obecnie pół miliona rodziców w Polsce, Hiszpanii i Meksyku. Wszystkie przemyślenia i spostrzeżenia pochodzą bezpośrednio od rozmówcy. Oryginalny materiał dostępny jest tutaj: https://www.youtube.com/watch?v=NzR3il2KKRU

Tag: Samofinansowanie Saas

Od iPadów door-to-door do 20+ milionów przychodu – historia LiveKid #EN175