Poniższy artykuł stanowi notatki z wywiadów z prof. Katy Milkman, autorką książki „How to Change”, przeprowadzonych przez Charlesa Duhigga i Briana Elliotta. Wszystkie przedstawione przemyślenia, obserwacje i strategie pochodzą od rozmówców i są oparte na ich badaniach naukowych.

TL;DR

Skuteczna zmiana wymaga diagnozy konkretnej przeszkody, a nie stosowania uniwersalnych rozwiązań
Temptation bundling polega na łączeniu przyjemnych aktywności z trudnymi zadaniami
Fresh start effect wykorzystuje momenty przełomu jako naturalne punkty startowe do zmiany
Commitment devices zwiększają skuteczność poprzez finansowe lub społeczne zobowiązania
Elastyczne nawyki okazują się trwalsze niż sztywne rutyny zgodnie z badaniami Google
Skupienie na przyjemności przewyższa efektywność w budowaniu długoterminowych nawyków
Kluby poradnicze wykorzystują wzajemne doradzanie dla budowania motywacji i pewności siebie

Lekcja od Andre Agassiego – dlaczego strategia ma znaczenie

Historia otwierająca książkę Milkman pochodzi z autobiografii Andre Agassiego „Open”. W 1994 roku kariera tenisisty przechodziła kryzys, ponieważ jego ranking spadł do 32. miejsca, a trener go opuścił. Wszyscy oczekiwali, że to właśnie Agassi, dzięki swojemu naturalnemu talentowi, zostanie numerem jeden, jednak wyprzedzili go Pete Sampras i Jim Courier.

Podczas kolacji z Bradem Gilbertem, autorem bestsellera „Winning Ugly”, Agassi usłyszał kluczową diagnozę. Gilbert powiedział: „Gdybym miał twój talent, byłbym numerem jeden na świecie. Problem w tym, że nie jesteś strategiczny”. Zamiast pozwalać przeciwnikowi przegrać, Agassi próbował wygrać siłą.

W rezultacie Agassi zmienił podejście i przeszedł od braku rozstawienia w US Open do wygrania całego turnieju. Następnie utrzymywał pozycję numer jeden przez 101 tygodni. Gilbert nauczył go, że kluczem nie jest większa siła, lecz zrozumienie przeciwnika.

Dlaczego podejście „po prostu to rób” nie działa

Prof. Katy Milkman z Wharton School przez lata szukała magicznego rozwiązania na zmianę. Jak przyznaje w wywiadach, długo błędnie wierzyła w istnienie jednej uniwersalnej strategii. Przełom nastąpił jednak, gdy zrozumiała fundamentalną prawdę: nie ma jednego rozwiązania, które działa zawsze.

Podobnie jak Agassi musiał zrozumieć przeciwnika na korcie, my musimy zrozumieć „przeciwnika” wewnętrznego. Milkman porównuje zmianę do diagnozy medycznej – jeśli ktoś przychodzi do lekarza z bólem głowy, lekarz nie od razu przepisuje jeden lek. Najpierw diagnozuje przyczynę, czy to guz mózgu, czy brak snu.

Checklist diagnozy: Jaką przeszkodę musisz pokonać?

Brak motywacji do rozpoczęcia? (Wiesz co robić, ale nie potrafisz zacząć)
Szybka rezygnacja? (Zaczynasz, ale nie utrzymujesz konsekwencji)
Zapominanie o celach? (Brak systemów przypominających)
Przekonanie o braku możliwości? (Problem z pewnością siebie)
Negatywne otoczenie? (Brak wsparcia społecznego)
Wybieranie przyjemności? (Impulsywność nad długoterminowym myśleniem)

Moment, który zmienił wszystko

Kariera naukowa Milkman nabrała nowego kierunku podczas jednego wykładu w szkole medycznej. Prelegent pokazał wykres kołowy przedstawiający przyczyny przedwczesnych zgonów w USA. Okazało się, że 40% przedwczesnych zgonów wynika z zachowań, które możemy zmienić – decyzji o tym, co jemy, czy ćwiczymy, czy palimy papierosy.

Ta statystyka wstrząsnęła Milkman, ponieważ spodziewała się znacznie mniejszej liczby. W konsekwencji zrozumiała, że badania nad zmianą zachowania mogą mieć ogromny wpływ na ludzkie życie. Dotyczy to nie tylko zdrowia, ale także edukacji i finansów.

Temptation bundling – jak uczynić trudne zadania atrakcyjnymi

Pierwszy przełom w badaniach Milkman narodził się z osobistej frustracji. Jako studentka inżynierii wracała do domu po długim dniu nauki, marząc tylko o czytaniu książek i oglądaniu telewizji. Siłownia i odrabianie zadań wydawały się jednak niemożliwe.

W tamtym okresie wymyśliła strategię, którą nazywa temptation bundling. Pozwalała sobie słuchać ulubionych audiobooków – „Igrzysk śmierci”, „Zmierzchu”, książek Jamesa Pattersona – wyłącznie podczas ćwiczeń na siłowni.

Efekt był natychmiastowy. Milkman zaczęła wyczekiwać wieczornych wizyt na siłowni, ponieważ czas mijał szybko podczas słuchania historii. Po powrocie do domu była pełna energii i gotowa do nauki. W rezultacie oceny się poprawiły, a samopoczucie również.

Snudging vs nudging – ważna różnica

Richard Thaler, współautor książki „Nudge”, nazwał podejście Milkman „snudging” – czyli self-nudging. To kluczowe rozróżnienie, które ma praktyczne znaczenie. Nudging polega na wpływaniu na decyzje innych ludzi, natomiast snudging to projektowanie systemów, które pomagają nam samym.

Badania Nancy Rothbard i Ethan Mollock pokazały, że gdy firma próbuje zmotywować pracowników przez gamifikację, często spotyka się z oporem. Pracownicy czują się manipulowani przez „mandatory fun” – obowiązkową zabawę narzuconą przez pracodawcę.

Z kolei temptation bundling działa, bo sami decydujemy o regułach. Nikt nie narzuca nam obowiązku słuchania audiobooków na siłowni – to nasza strategia i nasze zasady.

Przykłady temptation bundling z wywiadów:

Ćwiczenia + rozrywka: ulubione audiobooki lub podcasty tylko na siłowni
Sprzątanie + przyjemność: ulubione programy TV tylko podczas prac domowych
Nauka + komfort: ulubiona kawiarnia tylko podczas sesji z książkami
Praca + aromaty: specjalne świece zapachowe tylko podczas trudnych projektów

Fresh start effect – wykorzystanie momentów przełomu

Milkman odkryła, że myślimy o czasie jak o rozdziałach w książce. Studia, pierwsze lata pracy, macierzyństwo – każdy etap to nowy rozdział. Jednak momenty przełomu między rozdziałami dają nam poczucie świeżego startu.

Fresh start effect działa na różnych poziomach – początek roku, miesiąca, tygodnia, urodziny, nowa praca, przeprowadzka. Wszystkie te momenty budzą w nas optymizm i motywację do zmiany.

Psychologia „pennies a day”

Milkman wraz z zespołem przetestowała także strategię „pennies a day” w aplikacji oszczędnościowej Acorns. Zadawali ludziom pytanie: czy chcesz oszczędzać 5 dolarów dziennie, 35 dolarów tygodniowo, czy 150 dolarów miesięcznie?

Wszystkie opcje reprezentowały tę samą kwotę, jednak dramatycznie więcej ludzi wybierało 5 dolarów dziennie. Podobny efekt zaobserwowali w badaniu z wolontariatem – gdy przeformułowali zobowiązanie z „200 godzin rocznie” na „4 godziny tygodniowo”, otrzymali 8% wzrost realizacji przez kolejne miesiące.

Hot-cold empathy gap

Milkman wspomina o hot-cold empathy gap – zjawisku, które tłumaczy, dlaczego nie robimy zakupów, gdy jesteśmy głodni. W stanie „gorącym” (głodnym, zestresowanym, emocjonalnym) projekujemy, że zawsze będziemy się tak czuć, i podejmujemy decyzje, które w stanie „zimnym” uznajemy za złe.

Dlatego momenty przełomu stanowią naturalne stany „zimne” – odsuwamy się od codziennych emocji i myślimy strategicznie. To właśnie dlatego są dobrym momentem na wielkie decyzje.

Kluczowe jest wykorzystanie tej motywacji do podejmowania jednorazowych decyzji o długoterminowych skutkach. Dotyczy to zapisania się do programu emerytalnego, umówienia badań profilaktycznych czy anulowania niepotrzebnych subskrypcji.

Commitment devices – gdy potrzebujemy zewnętrznej motywacji

Milkman wyjaśnia, że commitment devices to sposób na traktowanie siebie jak prawodawca traktuje obywateli. Zamiast czekać na mandat za przekroczenie prędkości, sami sobie nakładamy kary za niepowodzenie.

Najprostszą formą są zobowiązania finansowe. Strony jak StickK.com pozwalają założyć kontrakt – jeśli nie osiągniesz celu, tracisz pieniądze. Co ciekawe, możesz wybrać organizację, której nie lubisz, jako beneficjenta. Milkman wspomina przykład wyboru między NRA a grupą kontroli broni – tak żeby porażka naprawdę bolała.

Dlaczego to działa? Present bias w akcji

Milkman tłumaczy mechanizm psychologiczny za commitment devices. Wszyscy wiemy, co jest dla nas dobre długoterminowo. Wiemy, że rzucenie palenia zwiększy naszą długowieczność, a unikanie ciasta sprawi, że będziemy zdrowsi.

Problem leży jednak w present bias – nadmiernym skupieniu na natychmiastowej gratyfikacji. W momencie decyzji przyjemność z jedzenia ciasta przeważa nad abstrakcyjną korzyścią zdrowotną, którą zobaczymy za lata.

Z kolei commitment devices działają, bo przenoszą przyszły ból do teraźniejszości. Jeśli zjesz ciasto, nie tylko będziesz mniej zdrowy za 20 lat – stracisz też 50 złotych dzisiaj. To zmienia równanie decyzyjne.

Badanie nad rzucaniem palenia pokazało 30% wzrost skuteczności dzięki commitment devices. Uczestnicy mogli wpłacić pieniądze na konto, które tracili, jeśli nie przeszli testu na nikotynę po sześciu miesiącach. Większość nie skorzystała z tej opcji, jednak ci, którzy to zrobili, znacznie częściej rzucali palenie.

Elastyczne nawyki okazały się trwalsze

Jedno z najważniejszych badań Milkman przeprowadziła z zespołem w Google. 2500 pracowników próbowało wykształcić nawyki ćwiczenia. Jedna grupa otrzymywała nagrody za chodzenie na siłownię o stałej porze każdego dnia, druga mogła trenować kiedy chciała.

Wyniki zaskoczyły wszystkich. Grupa, która ćwiczyła w stałych godzinach, rzeczywiście była bardziej konsekwentna podczas programu. Jednak po jego zakończeniu to grupa o elastycznym podejściu utrzymywała nawyki dłużej.

Milkman tłumaczy, że sztywne nawyki są kruche. Jeśli przegapisz trening o 7 rano, cały dzień jest stracony. Natomiast elastyczne nawyki pozwalają na dostosowanie – jeśli nie udało się rano, możesz ćwiczyć w południe lub wieczorem.

Mit 21 dni – skąd się wziął i dlaczego nie jest prawdą

Wendy Wood z USC, światowy ekspert od nawyków, wyjaśniła Milkman pochodzenie popularnego mitu. Badanie o 21 dniach dotyczyło pacjentów po chirurgii plastycznej – ile czasu potrzebowali, żeby przyzwyczaić się do nowego wyglądu twarzy. Nie miało to jednak nic wspólnego z formowaniem nawyków behawioralnych.

Prawda jest bardziej złożona. Badania Milkman pokazują ogromne różnice w zależności od rodzaju nawyku:

Proste nawyki motoryczne (np. dezynfekcja rąk) – kilka tygodni
Nawyki ćwiczenia – nawet kilka miesięcy do pełnej stabilizacji
Nawyki żywieniowe – różnie w zależności od złożoności zmiany

Najważniejsze: nie ma magicznej liczby dni. Czas zależy od osoby, nawyku i okoliczności.

Zabawa wygrywa z efektywnością

Ayelet Fischbach z University of Chicago i Kaitlin Woolley z Cornell University przeprowadziły badania, które podważają intuicyjne podejście do celów. Większość ludzi, zaczynając nowy cel, szuka najbardziej efektywnego sposobu jego realizacji.

Na siłowni wybierają stepper, który spala najwięcej kalorii. Na diecie jedzą tylko sałatkę z jarmużu bez sosu. Podczas nauki wybierają najcichsze, najbardziej skoncentrowane miejsce.

Jednak badania pokazały, że ludzie osiągają lepsze wyniki, gdy skupiają się na tym, co sprawiało im przyjemność, a nie na maksymalnej efektywności. Zumba zamiast steppera, smoothie zamiast sałatki, nauka z muzyką i przekąskami.

Historia Nancy Strahl – siła gamifikacji

Nancy Strahl z Oregonu po udarze została sparaliżowana. Lekarze dali jej małe szanse na odzyskanie sprawności, ponieważ standardowa rehabilitacja w domu była brutalna i depresyjna. Nancy znalazła jednak eksperymentalny program Recovery Rapids – grę, w której czujesz się jak podczas kajakarstwa na szybkiej rzece.

Zbierasz śmieci z wody, wykonujesz różne ruchy, awansujesz na kolejne poziomy. W rezultacie program zamienił męczarnię rehabilitacji w przyjemność. Nancy odzyskała sprawność, teraz pływa kajakiem i tańczyła na ślubie syna.

Kluby poradnicze – siła wzajemnego wsparcia

Lauren Eskris Winkler, która będzie pracować na Kellogg School, dokonała fascynującego odkrycia. Ludzie, którzy mają problemy z osiąganiem celów, często posiadają dobre pomysły na ich rozwiązanie. Problem leży jednak gdzie indziej.

Tradycyjne podejście polega na dawaniu rad osobom, które mają problemy. To może być demoralizujące – osoba czuje się głupio, że nie wpadła na coś tak „oczywistego”. Dlatego Winkler odwróciła tę logikę.

Zamiast dawać rady, poprosiła ludzi o zostanie mentorami dla innych. Efekt był natychmiastowy. Ludzie zyskiwali pewność siebie, czuli się potrzebni. Odkrywali w sobie wiedzę, której wcześniej nie doceniali. Po udzieleniu rady innym czuli się zobowiązani do stosowania się do własnych porad.

Siła partnera treningowego

Rachel Gershon z UCSD przeprowadziła badanie, które pokazuje konkretną siłę wsparcia społecznego. Uczestnicy otrzymywali dolara za każdą wizytę na siłowni. Jednak jedna grupa dostawała pieniądze tylko wtedy, gdy przyszła z przyjacielem.

Logika ekonomiczna podpowiadała, że trudniejszy warunek (trzeba się umówić z kimś) powinien demotywować. Stało się jednak odwrotnie. Grupa z partnerami treningowymi ćwiczyła 36% więcej podczas miesiąca programu.

Dlaczego? Uczestnicy wymieniali dwie przyczyny:

Było zabawniej – ćwiczenia z przyjacielem to przyjemność
Czuli odpowiedzialność – „Jeśli nie przyjdę, kolega zostanie sam i nie dostanie pieniędzy”

Checklist tworzenia klubu poradniczego:

Znajdź odpowiednich ludzi – o podobnych celach, różnych poziomach doświadczenia
Ustaw regularne spotkania – co tydzień lub dwa tygodnie
Rotuj role – każdy może być doradcą i podopiecznym
Celebruj sukcesy – wzmacnia motywację całej grupy

Pewność siebie jako bariera do zmiany

Jednym z najważniejszych odkryć Milkman było zrozumienie, że pewność siebie bywa kluczową barierą w dążeniu do zmiany. Szczególnie dotyczy to kobiet i mniejszości w organizacjach, gdzie są niedoreprezentowane.

Carol Dweck, autorka koncepcji growth mindset, pokazała, że przekonania o swoich możliwościach mają ogromny wpływ na osiągnięcia. Ludzie, którzy wierzą, że inteligencja nie jest stała, a porażki to okazje do nauki, osiągają lepsze wyniki.

Milkman opowiada historię George’a Dantziga, studenta matematyki, który wszedł późno na wykład i przepisał z tablicy to, co wziął za zadanie domowe. Zadania wydawały się trudniejsze niż zwykle, jednak po kilku dniach je rozwiązał. Okazało się, że przepisał nierozwiązywalne problemy matematyczne. Ponieważ wierzył, że mają rozwiązanie, je znalazł.

Efekt placebo w zmianie zachowania

Milkman podkreśla, że to, w co wierzymy, dosłownie zmienia nasze zachowanie. Znamy efekt placebo w medycynie – cukrowe pigułki leczą ból głowy, jeśli pacjent wierzy w ich skuteczność. Jednak to samo działa w innych obszarach.

Fascynujące badanie dotyczyło pokojówek w hotelach. Jednej grupie powiedziano, że ich praca spełnia zalecenia CDC dotyczące dziennej dawki ruchu. Drugiej grupie nic nie mówiono. Grupa, która uwierzyła, że sprzątanie to ćwiczenia, rzeczywiście schudła więcej, mimo wykonywania tej samej pracy.

Milkman tłumaczy: „Kiedy zaczynasz myśleć o czymś inaczej, zachowujesz się inaczej”. Po usłyszeniu, że chodzenie po schodach to „pasywny trening”, sama zaczęła częściej biegać po schody po sosy czy dodatkowe pranie.

Rola fiction w zmianie przekonań

Milkman, miłośniczka fikcji, podkreśla jej znaczenie w budowaniu pewności siebie. Fikcja uczy empacji, ale też pokazuje różne sposoby radzenia sobie z wyzwaniami. Badania pokazują, że historia jednej konkretnej ofiary mobilizuje ludzi do działania bardziej niż statystyki o tysiącach poszkodowanych.

Podobnie działa z nami – konkretne historie ludzi, którzy pokonali podobne wyzwania, budują naszą pewność siebie skuteczniej niż abstrakcyjne rady.

Praktyczne wnioski dla codziennego życia

Milkman podkreśla, że zmiana nie wymaga rewolucji – wymaga strategii. Pierwszym krokiem jest szczera diagnoza: co blokuje postęp? Czy to brak motywacji, zapominanie, czy może przekonanie o braku możliwości?

Copy-paste strategy to jedna z ulubionych technik Milkman. Zamiast wymyślać koło na nowo, warto obserwować ludzi, którzy już osiągnęli to, czego chcemy. Jak organizują czas? Jakie mają nawyki? Jakie strategie stosują?

Współpraca z Angelą Duckworth nauczyła Milkman, że małe obserwacje mogą mieć duży wpływ. Duckworth prowadzi rozmowy podczas spacerów po kampusie, wykorzystując 15-minutowe przerwy między spotkaniami. Milkman skopiowała ten nawyk i odzyskała godziny w tygodniu.

Mega studies – rewolucja w badaniach nad zmianą

Milkman kieruje centrum Behavior Change for Good na University of Pennsylvania, które prowadzi innowacyjne „mega studies”. Zamiast testować jedną hipotezę, zbiera 150 naukowców z całego świata, żeby jednocześnie przetestować dziesiątki strategii.

To jak turniej naukowy. Każdy zespół proponuje swoją strategię, a następnie wszystkie są testowane w jednym dużym eksperymencie. Efekt? Znacznie szybszy postęp w zrozumieniu, co naprawdę działa.

Sukces w czasach pandemii

Zespół Milkman przewidział potrzebę badań nad szczepionkami już jesienią 2020. Przeprowadzili mega study z Walmart, Penn Medicine i lokalnymi systemami zdrowotnymi. Testowali różne sposoby komunikacji zachęcającej do szczepień.

Wyniki były jasne: najskuteczniejsze okazały się wiadomości sugerujące, że szczepionka „czeka na Ciebie” lub „jest zarezerwowana”. To wykorzystanie psychologii domyślnych ustawień – jeśli coś jest już przygotowane, łatwiej to zrobić.

Miasto Nowy Jork zastosowało te odkrycia, wysyłając turystom wiadomości: „Szczepionka czeka na Ciebie, gdy odwiedzisz Nowy Jork”. Praktyczne zastosowanie nauki o zmianie na poziomie społecznym.

Masterplan: Jak zastosować naukę o zmianie

Zdiagnozuj przeszkodę – użyj checklisty z początku artykułu
Wybierz jedną strategię – nie próbuj wszystkiego naraz
Zacznij od małego – przetestuj przez tydzień
Znajdź wsparcie – klub poradniczy lub partnera odpowiedzialności
Monitoruj postęp – dostosuj strategię jeśli nie działa

Kiedy nie warto się zmieniać

Milkman i Jack Saul z Duke University wprowadzili koncepcję „decision readiness” – gotowości do podejmowania decyzji. Nie każdy moment jest dobry na wielkie zmiany. Stres, trauma, problemy finansowe, zmęczenie – wszystko to może utrudnić podejmowanie mądrych decyzji.

Jeśli chodzi o małe zmiany, jak rozpoczęcie ćwiczeń, timing nie ma większego znaczenia. Jednak duże życiowe decyzje – zmiana kariery, przeprowadzka, poważne inwestycje – wymagają spokojnego, przemyślanego podejścia.

Nikt nie ma wszystkiego opanowanego

Angela Duckworth przekazała Milkman fascynujące odkrycie z badań nad samokontrolą. Różnice w samokontroli u tej samej osoby w różnych obszarach życia są tak duże, jak różnice między różnymi ludźmi.

Innymi słowy: możesz być mistrzem dyscypliny w pracy, ale kompletnie tracić kontrolę przy jedzeniu. Możesz perfekcyjnie zarządzać finansami, ale nie potrafić zmusić się do ćwiczeń. To normalne.

Milkman podkreśla: „Wszyscy mamy wyzwania, nawet ci, którzy wyglądają na super zorganizowanych. Różnica leży w tym, które strategie opanowaliśmy, a które nie”.

To odkrycie jest uspokajające – nie jesteś gorszy od innych, bo masz problemy z samokontrolą w niektórych obszarach. Oznacza to jednak także, że nikt nie ma uniwersalnego rozwiązania. Każdy obszar życia może wymagać innej strategii.

Jedna zmiana na raz

Steven Spiller z UCLA pokazał, że próba jednoczesnej zmiany w wielu obszarach kończy się porażką. Gdy robimy szczegółowe plany dla różnych celów, nie potrafimy się skupić na tym, co najważniejsze.

Milkman radzi: wybierz jeden priorytet. Skup się na nim. Inne zmiany odłóż na później. Lepiej osiągnąć jeden cel niż niepowodzenie w kilku.

To podejście jest szczególnie ważne w czasach, gdy COVID-19 zmusił wielu z nas do wykształcenia nowych, niekoniecznie zdrowych nawyków. Zamiast próbować naprawić wszystko naraz, warto wybrać jedną rzecz i się na niej skupić.

Kluczowy insight

Odwróć role w doradzaniu

Standardowo myślimy: Gdy ktoś ma problem z motywacją czy osiąganiem celów, powinien dostać radę od bardziej doświadczonej osoby lub eksperta.

W praktyce okazuje się, że: Gdy ktoś ma problem, najskuteczniej jest poprosić GO o radę dla kogoś innego z podobnym wyzwaniem.

Dlaczego to jest istotne: Badania Lauren Eskris Winkler pokazały, że rola doradcy buduje pewność siebie, wymusza introspekcję i tworzy zobowiązanie do działania. Osoba odkrywa, że ma więcej wiedzy niż sądziła, i czuje się zobowiązana stosować własne rady.

Test na jutro: Następnym razem gdy ktoś zwierzy Ci się z problemem (prokrastynacja, brak motywacji, trudności z nawykami), zamiast dawać mu rady, zapytaj: „Co byś poradził komuś, kto ma podobny problem?” i obserwuj, jak zmienia się jego postawa i zaangażowanie.

Źródła i pełne wywiady:

Wywiad 1: „Wharton Prof. Katy Milkman: How to Change” – Pete Fader (Wharton School Press)

Wywiad 2: „How to Change the Way You Think with Katy Milkman | BEHIND THE BRAND” – Brian Elliott

Wywiad 3: „Katy Milkman with Charles Duhigg: The Science of Change” – Commonwealth Club of California

Ten wpis jest częścią mojej kolekcji notatek z ciekawych podcastów, webinarów i innych treści, które uważam za wartościowe i do których sam chcę wracać. Jeśli chcesz sprawdzić oryginalne źródła, znajdziesz je w transkryptach wywiadów z prof. Katy Milkman przeprowadzonych przez Charlesa Duhigga i Briana Elliotta.

Tag: Brian Elliott

Nie ma jednej drogi: O skutecznej zmianie według Katy Milkman #EN180